Métricas de vendas: 5 formas de acompanhar os vendedores

Cada empresa tem suas próprias métricas de vendas. Algumas analisam taxa de conversão, outras o ticket médio, e existem as que levam em consideração o total de peças vendidas a cada atendimento.

Para definir quais métricas usar para medir o desempenho da equipe de vendas, é necessário olhar para o funcionamento da loja. No varejo calçadista, cinco indicadores são considerados importantes e merecem a atenção do gestor. São eles: taxa de conversão, ticket médio, metas, produtos por atendimento e análise do atendimento.

Preparamos um post para você entender essas cinco métricas de vendas e aplicar na loja. Boa leitura!

1. Taxa de conversão

A taxa de conversão é um indicador importante de ser acompanhado, uma vez que avalia a eficiência da sua equipe de vendas. Essa métrica relaciona o número de pessoas que entraram na loja em um período com o total de vendas concretizadas.

É uma métrica de vendas que possibilita testes para identificar as melhores estratégias para a sua loja. Faça mudanças, avalie os resultados e passe a aplicar o que for melhor para o seu negócio.

Enquanto o marketing, a vitrine, a fachada e a marca atraem clientes, é o atendimento, os produtos ofertados e o ambiente da loja que os fazem comprar uma mercadoria.

Entre os testes possíveis de serem feitos em uma loja de calçados estão:

• Incentivar o cliente a provar um calçado sem compromisso.
• Expor produtos na loja de forma que o cliente possa manuseá-los (sentir peso, textura e observar acabamentos).
• Aumentar o tempo de permanência dos consumidores na loja: usar música ambiente, manter o local refrigerado, decorar com fotos e deixar o televisor ligado com conteúdo de moda, por exemplo. Quanto mais tempo a pessoa ficar na loja, maiores as chances de comprar.
• Aumentar a interação entre vendedor e cliente: os consumidores podem estar soltos pela loja e com dificuldade de achar o produto. Um bom atendimento sempre funciona para elevar a taxa de conversão.

O cálculo da taxa de conversão é: número de visitantes dividido pelo total de vendas, multiplicado por 100. Assim, você terá o resultado em porcentagem. Quanto mais alta essa métrica de vendas, mais eficiente está a sua equipe de vendedores.

2. Ticket médio

O ticket médio mostra qual foi o gasto médio por compra, mas também é uma das mais valiosas métricas de vendas no varejo. Esse indicador mostra se o preço dos seus produtos está compatível com o mercado (leia-se concorrência) e se você está atendendo a demanda do seu público.

Para saber se o seu ticket médio está dentro, abaixo ou acima do mercado, é preciso correr atrás de algumas informações, como:

• Mercado: qual o ticket médio do varejo calçadista na sua região
• Sazonalidade: o valor médio das vendas aumenta e diminui em quais ocasiões
• Conversões: quais situações geram vendas maiores, como promoções, eventos de lançamento, datas comemorativas

Caso o seu ticket médio esteja abaixo do mercado, reúna-se com a equipe de vendedores para encontrar explicações.

Para aumentar o valor médio das vendas, você pode usar algumas estratégias: incentivar a venda complementar (se comprou um tênis, sugira um pacote de meias ou um talco; para um scarpin, indique uma palmilha para dar mais conforto ao caminhar), destacar calçados mais caros na vitrine e nos expositores, além de oferecer descontos progressivos por número de peças.

Para calcular o ticket médio, basta somar os valores de todas as vendas de um período e dividir pelo número de vendas. O resultado será o valor médio por venda.

3. Metas

Meta é o resultado esperado após um determinado período. Pode ser individual ou coletiva e aplicada, com modificações, a qualquer departamento.

Na loja de calçados, as metas vão ajudar a empresa a crescer, a atingir os objetivos futuros e a prever o faturamento. Para os vendedores, você pode definir metas de número de vendas concretizadas, meta de faturamento, ticket médio individual e alinhar o alcance das metas a um prêmio final, que pode ser em dinheiro, uma bolsa de estudos ou uma viagem.

Para essa métrica de vendas, é essencial monitorar sempre. A partir do acompanhamento mensal, você saberá quanto falta para atingir os objetivos da empresa, exigindo mais ou menos esforço da equipe de vendas.

Defina metas claras e que sejam compreendidas por todos os vendedores, prefira as que sejam mensuráveis para que o desempenho seja avaliado, tenha objetivos desafiadores e ao mesmo tempo alcançáveis no período proposto.

Veja alguns exemplos de metas para vendedores de lojas de calçados:

• Aumentar o ticket médio
• Conseguir mais clientes
• Vender mais
• Fechar vendas com produtos complementares (meias, palmilhas e demais acessórios)
• Cadastrar o maior número de clientes
• Aumentar o índice de recompra

4. Produtos por atendimento (PA)

Esse indicador mostra o número de peças vendidas a cada atendimento do vendedor. Pode ser considerado um demonstrativo do quanto o funcionário está engajado no trabalho.

Para os vendedores de calçados, uma tática que funciona é não trazer apenas o modelo de calçado pedido pelo cliente, mas encontrar dentro daquela solicitação, mais pares semelhantes e que poderiam resultar em maior número de peças vendidas por atendimento.

Outra estratégia que funciona é sempre oferecer itens adicionais: chinelos, rasteiras, meias, nécessaires, cintos, palmilhas e demais acessórios. Cuidado para não sugerir apenas itens baratinhos, o que pode comprometer o valor do ticket médio.

Além da participação do vendedor, o ponto de venda pode se preparar para estimular o aumento do PA. Veja a seguir:

• Exposição das peças na loja: reserve a área do caixa para expor produtos mais em conta e que estimulem a venda por impulso.
• Destacar os calçados em promoção: use cartazes para sinalizar quais itens estão com descontos.

5. Análise do atendimento

Um bom atendimento aumenta a satisfação do cliente e pode fazer com que ele compre mais.

Analise como é o atendimento dos vendedores com melhores desempenhos, observe desde os primeiros cuidados: como ele aborda o cliente e conversa com ele, como se porta, se é simpático e educado, se deixa o consumidor à vontade para escolher sem pressioná-lo, se atende mais de uma pessoa ao mesmo tempo e como ele apresenta o produto.

Veja também como o vendedor adapta o atendimento aos diferentes perfis de clientes. Não se esqueça de prestar atenção nas feições e no comportamento do consumidor. Se ele parece confortável, incomodado ou arredio, se mostra interesse pelos produtos apresentados e se demonstra satisfação com a acolhida na loja.

Além da observação, você pode pedir para que os clientes avaliem o atendimento, respondendo uma pesquisa curta e rápida, online ou na própria loja, sobre o trabalho dos vendedores.

A partir dessas informações, você pode instruir seu time de vendas para melhorar o atendimento, repetindo situações que culminaram no fechamento de negócios.

As métricas de venda estão aí para ajudar o seu negócio crescer. Utilize as que mais se encaixam na sua loja e não esqueça de monitorar e avaliar os resultados. Para receber conteúdos sobre gestão da loja de calçados, assine nossa newsletter!