As vendas no Natal são uma ótima oportunidade para aquecer o seu faturamento, afinal, não é à toa que a data é uma das mais esperadas pelos lojistas. A boa notícia é que o varejo começa a usufruir desse momento antes mesmo de dezembro, já que muitos consumidores preferem comprar os presentes em novembro, junto com a Black Friday e a primeira parcela do 13º.
Por esse motivo, mesmo em momentos de crise, as vendas no natal são uma grande oportunidade para fechar o ano com o faturamento em alta.
E, para te ajudar a se preparar para o período de festas, organizamos algumas recomendações que garantem seu sucesso. Leia nosso post até o fim e confira 16 dicas de como vender mais e com mais qualidade neste Natal! Antes, saiba quais são as previsões para a data comemorativa em 2021.
Natal 2021: o que esperar?
Não restam dúvidas de que 2021 foi um ano bastante complicado no Brasil e no mundo. As altas no desemprego, o agravamento da crise econômica e a pandemia de 2020 foram fatores que afetaram diretamente o bolso dos lojistas e se estenderam para este ano.
Segundo um levantamento da Cielo, em 2020, o varejo registrou uma queda de 1,8% nas vendas de Natal, em relação a 2019. Entre os segmentos mais afetados, está o de vestuário, que ocupou o terceiro lugar com baixa de 14,6%.
De acordo com o balanço feito pela Serasa, o varejo físico teve a pior semana natalina desde 2003. Os motivos apontados foram a segunda onda de Covid-19 no Brasil, crise e redução do auxílio emergencial. O órgão analisou o período do dia 18 ao 24 de dezembro e constatou a queda de 10,3% em comparação ao mesmo momento de 2019.
Para 2021, as expectativas são mais positivas. Com o avanço da vacinação, a flexibilização das medidas restritivas e o crescimento de vendas online, lojistas estão mais animados e acreditam que o cenário será de crescimento em relação a 2020.
Para a Fecomercio SP, a expectativa é de que o setor de calçados e roupas cresça durante o Natal, já que ao longo de 2021 esse mercado avançou e, na hora de presentear, o nicho é a opção de muitos consumidores que desejam garantir preços mais em conta sem abrir mão da qualidade.
Como vender mais no Natal?
Para aproveitar bem novembro e dezembro, é essencial planejar-se e inovar o máximo possível para garantir bons resultados. Para te ajudar, separamos 21 dicas que vão fazer toda a diferença em suas vendas.
1. Estabeleça metas
O primeiro passo é definir um objetivo principal para o período de Natal. Ele pode ser o aumento do número de cadastros, o crescimento do faturamento ou até mesmo a quantidade de produtos vendidos. O importante é que esse objetivo tenha como base pesquisas e dados concretos e que seja repassado de forma clara para a equipe.
As metas são um termômetro fundamental para medir a eficiência das suas ações. Observando esses índices diariamente, você poderá adaptar as estratégias para alcançar o objetivo final. Considerando dados dos meses anteriores, estabeleça os números que você quer alcançar e, a partir daí, comece a traçar suas estratégias.
Além disso, você também pode recompensar os funcionários ou equipes que mais cooperarem para alcançar esses índices com prêmio ou bonificações em dinheiro. Dessa forma, mais do que uma ótima medida para o marketing interno, essas metas servirão como motivação para o time.
2. Adapte a loja às normas contra o Coronavírus
Mesmo com as restrições flexibilizadas em muitos locais do país, é fundamental manter a sua loja adaptada para atender durante a pandemia. Afinal, ninguém quer uma equipe que corra riscos e, consequentemente, que isso afete o seu comércio.
Apesar da flexibilização, é importante continuar a exigir o uso de máscara dentro da loja, a distribuição de álcool em gel pelo estabelecimento, a utilização de barreiras de acrílico nos caixas e, para potencializar a proteção, o uso de protetores faciais para os seus vendedores, já que o número de pessoas circulando e em contato com a sua equipe será maior do que no ano anterior.
Algumas dicas especiais para varejistas de calçados são: limpe os bancos comuns com frequência, garanta a ventilação do local e forneça meias descartáveis para as provas de sapatos.
3. Use a Black Friday como termômetro
A Black friday é uma ótima oportunidade para conseguir definir quais descontos funcionam ou não para o seu público e quais peças devem receber destaque nas vitrines. Aproveite os resultados de novembro para rever as formas de abordagem que não funcionaram e para observar as ações que tiveram mais impacto.
Porém, é importante lembrar que as motivações de compra desses períodos são bem diferentes. Enquanto a Black Friday incentiva o consumo próprio, as vendas de natal tem foco no ato de presentear. Tenha isso em mente na hora de reproduzir e modificar as estratégias de venda.
Entretanto, nada impede que você trabalhe com alguns gatilhos nas suas campanhas, como a antecipação de presentes por valores mais acessíveis. Essa é uma forma de começar a estimular o consumidor e aquecer as vendas no Natal.
4. Aposte na decoração temática
Uma decoração temática é capaz de criar conexão instantânea com o público. Então, aproveite que o Natal é uma representação conhecida por todos e que costuma remeter a momentos felizes e de comunhão para enfeitar seu estabelecimento com pinheirinhos, caixas de presentes e luzes.
Além disso, capriche na vitrine! Ela é um fator que chama muita atenção e que pode influenciar na decisão de compra. Seja criativo! Utilize materiais diferentes e técnicas de iluminação para criar uma atmosfera com a cara da sua loja.
Também é importante destacar que a decoração precisa fazer sentido para o seu público-alvo. Então, não basta colocar enfeites verdes e vermelhos aleatoriamente. Planeje, busque referências e use esse recurso da melhor maneira, procurando potencializar a experiência de compra.
Se você ainda está sem ideia de como arrumar a loja de calçados para o Natal, indicamos que assista ao vídeo do canal Viviane Giron – VINTI VM.
5. Capriche nas embalagens e mimos
Embalagens e mimos são sinônimo de praticidade para o consumidor. O cliente espera que, ao comprar o presente em uma loja, ele possa contar com uma bela embalagem que sirva de embrulho.
Entretanto, muitas lojas ainda pecam nesse quesito, oferecendo sacolas básicas e que em nada se parecem com presentes de Natal.
Por isso, que tal aproveitar essa oportunidade para trazer um diferencial para o consumidor? Existem diversas empresas que investem em embalagens e, portanto, não será difícil encontrar algo no estilo que você pretende.
Sacolas com elementos de Natal, laços, cartõezinhos, etiquetas personalizadas, enfim, o que não falta são opções. No entanto, além disso, você pode investir em fazer embrulhos personalizados. Uma ideia muito bonita é utilizar o papel pardo com fitas delicadas. O resultado é incrível e o investimento não é alto.
6. Invista em promoções
Ofertas e descontos progressivos são uma boa forma de se destacar da concorrência, nessa que é uma época tão competitiva.
Para incentivar clientes a comprarem em sua loja, implemente boas promoções. Uma estratégia é oferecer descontos progressivos, como “uma peça 10%, duas peças 15%”, ou “leve 3 pague 2”, que servem como gatilho para que os clientes comprem um volume maior de produtos.
Outra opção é oferecer brindes. Na compra de um par de sapatos, que tal oferecer de presente um par de meias para o cliente? Pode parecer algo pequeno, mas que pode servir como motivação para as pessoas comprarem.
7. Programe sorteios
Outra forma de convencer os clientes a comprarem mais produtos é programando sorteios. A dinâmica mais comum e fácil de executar é estabelecer um valor em compras para trocar por cupons.
Como prêmio, você pode tanto escolher um vale-presentes para o seu próprio comércio, outros itens ou até experiências, como viagens ou sessões de massagem. E, mais uma vez, é essencial que você entenda que produto ou serviço faz sentido e pode agradar seu público-alvo.
8. Cadastre os clientes
Utilize esse período para cadastrar os clientes que vierem até a sua loja, com a intenção de fazê-los voltar futuramente. Peça dados simples, como número de celular, e-mail e data de aniversário.
Após alguns dias, mande mensagens perguntando como foi a experiência de compra, pedindo sugestões e avisando a respeito de promoções futuras. Em datas comemorativas, envie felicitações.
Essa é uma ótima maneira de mostrar para o seu consumidor que a relação de vocês não acaba com a finalização do pedido. Afinal, o pós-venda é uma etapa importante para a fidelização, que gera novas compras.
9. Capacite os vendedores
Como já dito, o natal sempre é uma época em que se espera crescimento no setor varejista. E, para receber esse fluxo maior de pessoas, é fundamental que os vendedores estejam bem treinados, oferecendo um atendimento de qualidade.
O primeiro ponto importante é que haja agilidade. Por isso, instrua os vendedores a ficarem atentos à entrada de clientes na loja e atendê-los rapidamente. Dessa forma, o serviço acompanha o fluxo de pessoas.
Certifique-se, também, de que sua equipe conhece bem os produtos oferecidos. Faça um treinamento com os colaboradores, explicando as especificações de alguns itens, com foco especial nos lançamentos e naqueles com maior saída.
10. Dê incentivos aos vendedores
Outra iniciativa importante, em especial para momentos de maior demanda de trabalho, é o reconhecimento. Bonifique os colaboradores que participarem do treinamento como forma de reconhecimento e de motivação para o período de fim de ano.
Sabemos que a época de fim de ano pode ser bastante estressante para os vendedores: a correria é imensa, muitas horas em pé, lidar com diversos tipos de clientes e horários estendidos.
Por isso, é muito importante incentivá-los positivamente, por meio de premiações, brindes e bônus. Além dessas ações serem um chamativo para vender mais, é uma forma de fazer com que eles sejam reconhecidos.
Você pode aumentar as comissões, criar um sorteio e uma tabela de prêmios conforme for as vendas.
Apenas tenha o cuidado de oferecer brindes que sejam realmente atraentes. Os mais baixos, por exemplo, podem ser um vale no valor de R$ 200 na sua própria loja ou em um restaurante legal da cidade. O mais alto, pode ser uma viagem ou uma boa televisão.
11. Invista em marketing
Não adianta preparar sua loja se o público não souber quem você é. Por isso, invista em estratégias de marketing para divulgar seu comércio, ganhar destaque e atrair novos clientes.
Uma tática de custo baixo é utilizar as redes sociais. Use o Instagram e o Facebook como ferramentas para espalhar conteúdos informativos e para anunciar ofertas e lançamentos. Pelo WhatsApp, convide clientes antigos para visitar a loja e conferir suas promoções.
Outra forma de divulgação é atraindo a atenção da população do seu bairro ou cidade. Anuncie em rádios e televisões localmente relevantes, e faça panfletagem (com segurança) em pontos estratégicos.
12. Trabalhe com influenciadores locais
Os microinfluenciadores ou influenciadores locais são pessoas da sua cidade que têm relevância e destaque no ambiente on-line e dentro da sua região. E nada como eles para divulgar nas redes sociais a sua loja.
Durante o fim de ano, aposte nessa parceria, especialmente se souber que boa parte do seu público está nas redes sociais. O microinfluenciador irá preparar conteúdos especiais, vídeos, posts, mostrar a loja, produtos, enfim, fará uma divulgação completa.
Para encontrá-los, você pode pedir indicações de pessoas ou, então, buscar pelas hashtags do Instagram com o nome da sua cidade. Por exemplo, #ouropreto.
Lembre-se que é preciso analisar com muito cuidado essa escolha, para encontrar alguém que tenha tudo a ver com os seus ideais e negócios, e que não irá se posicionar de forma desagradável ou que esteja envolvido com polêmicas. Além disso, é preciso que os números de alcance da conta do microinfluenciador escolhido por você sejam relevantes.
13. Facilite a forma de pagamento
A facilidade para pagar também pode motivar as pessoas a comprarem. Por isso, é importante que sua loja de calçados aceite diferentes formas de pagamento, como dinheiro e cartões de crédito e débito.
Para recebimentos em dinheiro, é indispensável que o comércio sempre tenha troco disponível. De tempos em tempos, verifique o caixa e, se necessário, troque as notas maiores em estabelecimentos vizinhos.
Para os cartões, certifique-se que suas maquininhas aceitam a maior quantidade de bandeiras possível. As condições de parcelamento também são muito importantes, por isso, ofereça vendas a prazo no maior número de vezes sem juros.
Boleto bancário e crediário também são maneiras de conseguir atingir sua clientela. Disponibilize opções e flexibilidade de pagamento para seus clientes.
Outra opção que tem feito sucesso é o Pix. Ele pode ser um grande aliado na hora de agilizar o momento do pagamento, especialmente quando outro vendedor está utilizando a máquina de cartão e a fila está enorme.
Se você trabalha com vendas on-line, sem dúvidas, o Pix e a transferência não podem faltar como opção de pagamento. Outra sugestão para esse tipo de comércio são os pagamentos por link, muito úteis e que substituem a maquininha de cartão.
14. Separe sugestões de presente
Na época de Natal, é natural que muitas pessoas entrem nas lojas buscando presentes para amigos e familiares, mas sem saber ao certo o que comprar. Para facilitar essa decisão, separe alguns produtos destinados a perfis diferentes e deixe expostos como sugestões de presente.
Instrua os vendedores a oferecer esses itens a clientes indecisos. Caso estejam interessados em mais de um presente, ofereça descontos progressivos para que eles continuem comprando na sua loja.
15. Ofereça vale-presente
Para alguns consumidores, encontrar o presente certo pode ser algo bem difícil. Por isso, o vale-presente é uma mão na roda na hora de abordar esse perfil de pessoas e garantir que elas saiam com alguma coisa da sua loja.
Mesmo que não consiga encontrar o calçado ideal, ela irá levar o vale-presente, que pode ser disponibilizado em diferentes valores para agradar todos os públicos e bolsos. Portanto, atente-se a esse cuidado.
16. Observe a concorrência
Para se destacar da concorrência, faça uma pesquisa sobre suas estratégias para o mesmo período. Vá até outras lojas e utilize as redes sociais para observar como é o atendimento, a decoração, os descontos e as promoções.
Mas lembre-se, essa não é uma estratégia que visa a cópia. Ela serve para entender de que forma você pode se diferenciar no mercado e quais boas ideias podem ser adaptadas para a realidade da sua loja.
17. Estenda o horário de atendimento
Durante o ano, o comércio costuma funcionar somente em horário comercial, o que dificulta o acesso de pessoas que trabalham no mesmo período. Para o Natal, programe-se para estender o expediente em algumas horas para que um maior número de clientes possa visitar sua loja.
Mas antes, não se esqueça de conversar com a sua equipe, de preparar uma escala e de pagar as horas-extras necessárias. Além disso, fique atento ao sistema de bandeiras da Covid-19 e respeite os horários limites estabelecidos.
18. Ofereça conforto dentro da loja
Pensar em tornar o lugar mais agradável para os clientes também é um chamativo. Lembre-se que o dia das compras de Natal é bastante corrido, as pessoas andam muito e, junto a isso, tem o calor de fim de ano que em algumas cidades pode ser maior que outras.
Considerando tudo isso, vale a pena pensar em alternativas para deixar os consumidores confortáveis. Disponibilize mais bancos e pufes dentro da loja, para que possam sentar enquanto esperam alguém ou apenas descansar. Deixar copos descartáveis disponíveis e bebedouro com água gelada também ajudará muito.
19. Vendas online
Apesar de já ser tendência há algum tempo, as vendas online ganharam um destaque especial nos últimos tempos. E, com uma infinidade de opções, é bem comum que você tenha dúvidas sobre como vender produtos pela internet.
Posso fotografar meus produtos com o meu celular? Montar uma loja virtual é imprescindível? Como divulgar meus calçados nas redes sociais?
Essas são algumas das perguntas mais frequentes quando o assunto é adentrar no mundo do e-commerce. E, apesar de bem pertinentes, todas elas podem ser respondidas com um simples: depende.
Para conseguir identificar qual a melhor plataforma, linha editorial e tática para a venda online, você precisa, assim como comentamos no começo deste post, definir suas metas e entender quem é o público que você quer atingir. É somente depois desse passo que as melhores estratégias são definidas.
Fotos
Pensar em vendas online é, necessariamente, entender que seu produto será analisado pelas fotos que você disponibiliza. Por isso, leia mais sobre ambientação, iluminação e edição. Esses conhecimentos, algumas ferramentas e apps podem te ajudar, caso você não consiga investir em equipamentos profissionais.
Redes sociais
Uma das formas mais simples de divulgar e vender seus produtos pela internet é usar das redes sociais. O Instagram, o Facebook e o Whatsapp são exemplos de plataformas que possibilitam e facilitam esse tipo de negociação.
Entenda as diferenças nas abordagens de cada uma delas e escolha a que faz mais sentido para o seu negócio.
É claro que você deverá entender como funciona cada uma, para acertar na comunicação. Além disso, vale explorar todas as funcionalidades que elas oferecem para empresas, pois isso ajudará na hora de vender e facilitará a experiência do consumidor.
No Instagram e Facebook, por exemplo, você poderá utilizar a função de lives para mostrar produtos, fazer vendas on-line e mostrar as promoções disponíveis.
Já o WhatsApp é um aliado para comunicar-se, tirar dúvidas, montar um catálogo e alinhar detalhes das vendas com o consumidor.
A nossa dica é conferir os nossos conteúdos sobre o assunto, assim, você verá com detalhes como trabalhar em cada rede social:
- Vantagens do Instagram para empresas: 18 dicas para lojas
- Como lojas de calçados podem fazer atendimento pelo WhatsApp?
- Marketing digital para pequenos negócios: como iniciar?
Marketplaces
Os marketplaces são como shoppings online, onde empresários de vários ramos dividem um “espaço maior” na internet.
Como já orientado por Adolfo Faria, gerente de e-commerce da Wilson Atacado: “o ideal é iniciar a operação de vendas on-line pelos marketplaces, aproveitando as estruturas das grandes empresas, como plataforma, tecnologia, segurança, hospedagem, recursos humanos, investimento em marketing digital, estratégias de captação e retenção de clientes”.
Alguns dos marketplaces mais conhecidos são a Amazon, o Mercado Livre, a Dafiti e a Americanas.
E-mail marketing
O e-mail marketing também é uma boa ferramenta para criar relacionamento com os seus consumidores e mantê-los atualizados de tudo, especialmente se você tem a sua loja apenas no digital.
Com essa ferramenta, você pode enviar cupons de desconto, falar de promoções, mandar mensagens em datas comemorativas e, até mesmo, fazer uma curadoria de produtos para um público específico.
Frete gratuito
Não é segredo para ninguém que muitas pessoas deixam de fazer compras online por causa do preço do frete. Pensando nisso, considere alternativas para oferecer frete gratuito nas compras de determinado valor ou mesmo em dias específicos. Outra alternativa interessante é disponibilizar a retirada de produtos direto na loja.
20. Defina uma política de troca e devolução
Como boa parte dos itens comprados nessa época do ano são presentes, estabeleça uma política de troca e devolução, oferecendo bons prazos e condições. Não se esqueça de informar aos clientes a respeito dessas regras!
E, mais uma vez, esteja pronto para fazer adaptações em decorrência das complicações causadas pelo Coronavírus. Amplie prazos, higienize produtos devolvidos e esteja atento às recomendações do Ministério da Saúde.
21. Ative clientes antigos
Coletar os dados dos seus clientes é algo bem importante para manter a comunicação e, consequentemente, tentar novas oportunidades de vendas.
Se você tem o contato de pessoas que já compraram com você, essa pode ser uma boa chance para retomar essa conexão e convidar o consumidor para retornar à loja.
Uma forma de tornar essa conversa mais interessante é oferecer um cupom de desconto especial, válido apenas para essa pessoa. Além de se sentir exclusiva, ela terá um bom motivo para comprar novamente com você.
Imagine o quão positivo seria conseguir, em época de Natal, atrair novamente antigos clientes?
22. Prepare o estoque
Como agora você já está preparando para aumentar o número de vendas no Natal, é natural que precise de um estoque maior. Por isso, com base nos números dos meses anteriores e no crescimento esperado para o ano, calcule a quantidade de itens necessários.
Pense em formas de vender os produtos que estão parados no estoque e, ao mesmo tempo, dê atenção especial àqueles com muita saída, que costumam se esgotar rápido em outras lojas. Se seu estoque estiver preparado, você sairá na frente da concorrência.
Uma excelente opção para abastecer o estoque neste Natal é a Wilson Atacado! São centenas de produtos de grandes marcas do mercado, como Havaianas, Ferracini, Moleca e Olympikus. Confira clicando no banner abaixo!
