Como expor produtos na loja e melhorar as vendas?

Uma dúvida comum a todo empresário do setor calçadista é como expor produtos na loja. A disposição correta das mercadorias, segundo especialistas, é capaz de melhorar e aumentar as vendas, pois alinha o interior do ponto de venda ao perfil do cliente.

A melhor técnica de exposição de calçados é aquela que estabelece um diálogo com o consumidor, quando ele se sente à vontade na loja, consegue localizar os produtos facilmente e tem a chance de tocar nas mercadorias para sentir textura, peso, materiais e detalhes.

Consultora credenciada ao Sebrae/PR, Paula Polizeli, diz que é fundamental que o lojista saiba claramente quem é seu público. “Observe o comportamento do cliente dentro da loja, identifique as áreas de maior fluxo e teste as formas de exposição para compreender qual gera o melhor resultado em vendas”, explica. “Só assim teremos uma disposição correta dos produtos no ambiente capaz de aumentar as vendas.”

Então, que tal aprender como expor produtos na loja? Continue lendo nosso post e confira dicas que vão servir de inspiração para renovar o visual do seu espaço de trabalho e agradar os clientes.

A escolha do mobiliário

Seu ponto de venda precisa de móveis, é claro! Uma loja de calçados é equipada geralmente com balcões, prateleiras, gavetas, gôndolas, nichos, expositores, vitrines e painéis. São esses itens que vão ajudar na organização.

Eles devem ser em tamanho e quantidade adequada ao espaço disponível. O Sebrae recomenda que os móveis ocupem menos da metade do interior da loja para que os clientes consigam circular com tranquilidade.
Móveis demais passam a sensação de que a loja é apertada e desconfortável.

Outra orientação é sobre a altura do mobiliário: nem alto demais (no máximo 2 metros) e nem muito baixo. A distância entre os móveis deve ser de, ao menos 80 centímetros. Aliás, são eles que vão criar corredores e guiar a circulação dos clientes pela loja.

Os mobiliários mais indicados para expor calçados na loja são prateleiras de madeira, expositores centrais também em madeira, painéis canaletados, prateleiras e gôndolas.

Paula comenta que o tipo de mobiliário é definido pelo público-alvo da loja e pelo tipo de produto comercializado. “Em lojas que vendem calçados de maior valor agregado e de marcas renomadas, o mais adequado seria o uso de prateleiras em madeira com efeitos de iluminação para valorizar a exposição e transmitir uma imagem de sofisticação.”

Já o comércio que é forte em variedade e posicionamento em preço, segundo ela, pode explorar mobiliários simples, como prateleiras, gôndolas e paredes canaletadas.

Ao comprar os móveis, o lojista deve optar pelos que são bonitos, de qualidade, funcionais, fáceis de limpar e adequados ao tipo de produto que comercializa. “A estrutura e o material do mobiliário devem ser escolhidos conforme a imagem que se pretenda transmitir ao cliente e isso inclui também a forma de exposição e o espaçamento”, diz Paula.

Planeje uma decoração

A decoração é outro fator importante na hora de expor seus produtos. Ela não precisa ser a mesma para sempre, mas deve estar em sintonia com os produtos e com a sua identidade visual.

Um simples arranjo de flores, um espelho bem posicionado, com um design diferente, um tapete e até mesmo a organização dos sapatos pode dar um charme a mais ao ambiente e conquistar a atenção dos clientes.

Aproveite datas comemorativas também, como o Dia dos Namorados. Na ocasião, você pode utilizar itens de cor vermelha na decoração, destacar calçados da mesma cor na vitrine, pendurar balões em formato de coração… Tudo para criar um ar romântico no ambiente.

Identificação de áreas quentes e frias

Coloque-se no lugar do consumidor. Para qual lado você se dirige quando entra em uma loja? Geralmente, os clientes procuram o lado direito. Sabendo disso, coloque as ofertas à direita da entrada. Faça um teste e comprove.
Identifique as áreas quentes e frias de circulação.

As pessoas tendem a fazer o seguinte trajeto no interior de um ponto de venda:

Porta de entrada -> Direita -> Centro -> Fundo -> Esquerda -> Porta de saída/entrada

Com base nessa circulação, você saberá identificar quais são as zonas frias e quentes. As áreas quentes são as mais vendáveis; já as frias são as de vendas menores porque nem todos os clientes passam por elas.

Como expor produtos na loja

Promoções e calçados da moda devem ser colocados nas áreas quentes. Deixe produtos de primeira necessidade (como chinelos), marcas tradicionais e modelos clássicos para as zonas frias, como o fundo da loja.

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A técnica de expor itens tradicionais no fundo da loja funciona mais ou menos como uma isca porque faz com que o cliente tenha de percorrer toda a loja para encontrá-lo. Durante esse trajeto, ele pode se deparar com um item da moda, despertando o desejo de compra.

As promoções permanentes também devem ficar nessa região, assim como a área de prova dos calçados. É preciso ter assentos e espelhos na quantidade certa.

A área perto do caixa é ótima para incentivar compras por impulso. Use expositores para organizar a fila de pagamento e distribua mercadorias de menor preço. Esse recurso é usado exaustivamente por lojas de departamento e supermercados.

Para a loja de calçados, a dica é usar esse local estratégico para expor meias, palmilhas, acessórios para conforto dos pés, produtos de higiene e limpeza, carteiras, pequenas bolsas e cintos e, assim, aumentar o valor do tíquete por cliente. Os itens devem estar em altura acessível para que possam ser manuseados.

Quando você coloca produtos de baixo valor nessa área, estimula o cliente a consumir. Na compra por impulso, o preço e o estímulo visual estão entre os fatores mais importantes de decisão. Explore essa tática!

Reserve a entrada para posicionar produtos baratos e mostrar que a loja é acessível. Revendas especializadas em itens de valor agregado devem aproveitar essa área para expor lançamentos ou sapatos de destaque na coleção. “Nesses casos, a atração do cliente se dá pelo produto, e não pelo preço”, explica a consultora.

Deixe o corredor central, que é uma área quente, para expor produtos de destaque, promoções e os que mais dão lucro para você.

Escolha pontos estratégicos para colocar as mercadorias mais caras. Você pode usar iluminação especial para destacar itens de maior valor, assim como na vitrine.

Quais produtos destacar por seção

Se a loja atende os públicos feminino, masculino e infantil, você pode obedecer uma ordem de destaque dos produtos. Paula sugere que a área de maior visibilidade seja reservada para os calçados femininos. Depois, valorize os sapatos masculinos e infantis, dependendo de qual tem maior procura.

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A consultora explica que dentro de cada área de exposição, são as paredes que mais conseguem destacar os produtos, especialmente se eles estiverem entre 1,20 metro e 1,60 metro de altura.

A dica para o ponto de venda que oferece um grande mix é usar a parte interior para expor calçados rasteiros (tênis, sandálias sem salto, sapatilhas), e a parte superior para os de salto alto.

Não use essa técnica de separação por altura do salto se você ordena os calçados por marca. Nesse caso, a melhor organização é arrumá-los por “famílias”, levando em consideração cores e estilos.

Confira como organizar os calçados de acordo com o tipo de loja:

• Multimarca com marcas renomadas: organize primeiro por marca (identifique o nome) e depois por família de produtos, levando em consideração cores e estilos.
• Multimarca com marcas acessíveis: separe por tipo (rasteiras, sapatilhas, tênis, chinelo) e depois por cores. Lembre-se: produtos rasteiros embaixo e de salto alto em cima.

Mercadorias no lugar certo

Depois de identificar quais são as áreas frias e quentes, chega o momento de distribuir os calçados pelo interior da loja. Confira como fazer a disposição.

Produtos mais caros

Em uma área de destaque, com mobiliário diferenciado e iluminação especial. Os produtos podem ficar posicionados na parede e no solo (centro da loja).

Produtos em promoção

O lojista deve ponderar algumas situações. Se o comércio estiver liquidando, o calçado pode ir para a frente da loja. Caso haja produtos em promoção permanente, é melhor posicioná-los na parte dos fundos (nos cantos) ou próximo do caixa.

Agora, se a loja tiver apelo por preço baixo, a dica da consultora é reservar um espaço para itens promocionais na entrada da loja. “Isso vai atrair o cliente”, explica Paula.

Produtos muito procurados

Um exemplo disso são os chinelos. Coloque-os no fundo da loja para gerar movimento de consumidores e impulsionar vendas.

Produtos que o lojista quer muito vender

Itens baratos devem ficar perto do caixa. Agora, se forem produtos de valor agregado ou novidades, é melhor posicioná-los nas áreas centrais da loja.

Produtos mais baratos

Se o posicionamento da loja for por preço, a área central é o melhor lugar. Se o comércio trabalha com produtos de valor agregado, separados por marcas, os itens mais baratos devem ficar na base no móvel de exposição.

Caso o lojista tenha uma linha básica de combate, com grade maior e expositor específico, há duas formas de posicioná-lo: no fundo (para estimular o fluxo de clientes) ou na frente (para atrair o público a entrar).

Organização do ponto de venda

Crie setores na loja e reúna mercadorias em comum. Separe seções feminina, masculina e infanto-juvenil.
Mais do que setorizar a loja, é importante mantê-la em ordem. As mercadorias devem estar organizadas e alinhadas.

Uma loja bagunçada não passa uma boa impressão.

A quantidade de calçados em exposição muda conforme o público-alvo. Segundo o Sebrae, a lógica é a seguinte:

• Lojas com foco nas classes C e D: deixar à mostra o maior número possível de produtos à venda.
• Lojas com foco nas classes A e B: reduzir a quantidade de calçados em exposição. Evidenciar os itens mais caros.
• Lojas situadas em shoppings: encontrar um meio-termo entre os exemplos acima, uma vez que a limitação de espaço é maior e as vitrines têm um papel ainda mais decisivo na atração de clientes.

Seja ponderado

Lembre-se que amontoar a loja de produtos só atrapalha a circulação das pessoas, dificulta a visualização dos itens e confunde o consumidor.

A distribuição dos calçados deve ser bem pensada até para evitar que eles caiam ao serem manuseados.

Segundo a consultora do Sebrae/PR, a organização da loja é um dos elementos da experiência de compra do cliente, assim como layout, equipamentos, mobiliários, iluminação, som ambiente e aromatização. “Quando o cliente se identifica com a loja e se sente confortável ao entrar e ter contato com o produto, ele cria uma imagem positiva da empresa e compra mais”, afirma.

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