Tornar a loja de calçados lucrativa e competitiva é a meta de qualquer empresário, mas a construção de um empreendimento de sucesso não é feita isoladamente.
O gestor precisa se cercar de pessoas para ajudá-lo nessa missão. Com uma equipe de vendas de sucesso, por exemplo, o negócio pode crescer e se destacar da concorrência.
Para formar um time de vendedores comprometido e motivado, é preciso cumprir várias etapas, que vão desde o processo de seleção até a definição de metas para incentivar a equipe.
Listamos cinco dicas sobre como formar uma equipe de vendas de sucesso para o seu negócio. Confira!
1. Defina um perfil de vendedor
A primeira coisa a ser feita, antes mesmo de abrir o processo de seleção, é definir qual o perfil de vendedor você gostaria de ter trabalhando na loja.
Cada tipo de varejo possui características específicas. Por isso, um ótimo vendedor de passagens aéreas, por exemplo, pode não ter o melhor perfil para trabalhar com a venda de calçados.
Para evitar frustrações e economizar tempo, defina quais características você busca em um funcionário para conseguir montar um time de vendas de sucesso.
Uma dica para construir o perfil do candidato é fazer uma lista com as características esperadas. Vamos te ajudar:
- Qualificação profissional: exigência de curso de formação.
- Qualificações especiais: idiomas, disponibilidade para viagens, automóvel próprio, conhecimento em outras áreas.
- Perfis comportamentais: dominante (movido a desafios), cauteloso (é leal à empresa), influente (sociável com colegas) e estável (tem relações sólidas com colegas de trabalho e clientes).
- Comprometimento com o trabalho: capacidade de socialização, lealdade.
Esses são alguns aspectos que você pode levar em consideração para chegar ao perfil ideal de vendedor. Para o recrutamento, tente se aproximar ao máximo dessas características para tornar o processo de seleção mais eficaz.
2. Atenção ao processo de recrutamento e seleção
A vaga de emprego pode ser anunciada em vários canais: jornal, rádio, TV, internet e no próprio estabelecimento. Uma saída é contratar agências especializadas, que fazem uma seleção prévia dos candidatos, dentro dos quesitos pré-definidos, e os encaminham para entrevistas na loja.
Durante a seleção dos vendedores, é preciso coletar o maior número de informações, analisando traços de comportamento que estejam em sintonia com o perfil esperado.
Na primeira fase de recrutamento, são chamados os candidatos que mais se aproximam do perfil desejado pelo empresário. Depois, o processo afunila, chegando aos candidatos contratáveis, que atendem todos os pré-requisitos e que até estejam acima do nível descrito.
Busque vendedores que estejam alinhados com a empresa, que tenham sede de aprendizado e estejam interessados em constante crescimento pessoal e de carreira.
3. Treine a equipe de vendas
Ter uma equipe comercial bem treinada e engajada só traz benefícios para o seu negócio. Os resultados aparecem, são geradas boas vendas, você se mantém competitivo, com diferencial e o ambiente de trabalho melhora.
O treinamento da equipe de vendas é sempre válido nas seguintes ocasiões:
- Mudança de processos
- Chegada de novos funcionários
- Inclusão de novos produtos
- Alta nas reclamações dos clientes
- Aprimoramento na performance da equipe
São diversas as formas de treinamento para implementar. Você pode escolher se será individual ou coletivo, online ou presencial (em alguma instituição ou na própria empresa), para todos os vendedores ou voltado para novatos na casa.
Caso a sua loja comece a trabalhar com uma nova linha de calçados, é importante capacitar a equipe de vendas. Nesse caso, o treinamento deve ser voltado para apresentação dos novos produtos, características, vantagens, benefícios e formas de introdução das peças aos consumidores.
Quando há aumento das queixas dos clientes sobre o atendimento, é hora de capacitar novamente a equipe. O conteúdo do treinamento pode incluir: formas de abordagem ao cliente, conhecimento sobre os perfis de compradores, técnicas de venda e de fechamento e como fazer o pós-venda para que o consumidor volte à loja para novas compras.
4. Use a gamificação com a equipe de vendas
A gamificação traz e adapta para o ambiente corporativo o conceito por trás dos jogos eletrônicos, em que há etapas a serem vencidas e concessão de bonificações.
Muitas empresas têm aderido a essa estratégia por três razões: gerar comprometimento dos funcionários, melhorar resultados e incentivar a aprendizagem.
Para usar a gamificação na loja, você deve criar regras, definir metas, recompensas e fazer o monitoramento dos resultados. Empresários que começaram a usar essa estratégia dizem que ela estimula a competição saudável, uma vez que o vendedor tem sentimento de satisfação por ter superado uma etapa; eleva o nível de bem-estar, já que uma nova habilidade é desenvolvida; e mede o desempenho, pois o participante recebe feedback do gestor para saber se está ou não no caminho certo.
Veja alguns aspectos que podem ser trabalhados com a gamificação:
- Número de vendas finalizadas
- Feedbacks positivos dos clientes
- Vendas de um item selecionado no mês
- Trabalho em equipe
5. Tenha metas
Metas são essenciais para ter uma equipe de vendas de sucesso. No entanto, é preciso ter um equilíbrio: não podem ser muito fáceis e nem muito difíceis de serem alcançadas, senão tendem a desmotivar os vendedores. Tenha metas atingíveis, mas que sejam capazes de tirar os funcionários da zona de conforto.
É importante também alinhar o cumprimento das metas a uma remuneração variável. Se implantado, esse será um aspecto motivador para a sua equipe, mas atenção: a política de compensação deve estar em sintonia com os perfis dos vendedores.
Estabeleça metas que possam ser alcançadas por todos da equipe, sem privilegiar um ou outro perfil de vendedor. Alguns pontos que você pode medir são: satisfação dos clientes, pós-venda e fidelização, venda de peças complementares ou de um item específico.
Com essas cinco dicas, sua loja terá uma equipe de vendas de sucesso. Os resultados serão mais positivos, os vendedores ficarão motivados, consequentemente melhorando o ambiente de trabalho.
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