Saber como se preparar para a Black Friday é essencial para aproveitar a data e aquecer as vendas de calçados da sua loja. A temporada é uma oportunidade perfeita para começar a estimular as compras de fim de ano, especialmente porque muitos consumidores aguardam por esse momento para adquirir os presentes de Natal.
Além de ser uma boa data para fomentar as vendas de fim de ano, é uma excelente chance para vender produtos parados em estoque e tentar dar uma levantada no caixa da sua loja.
Quer saber como aproveitar melhor a Black Friday? Siga a leitura e confira todas as nossas dicas!
O que é Black Friday
A Black Friday é uma campanha de descontos no comércio que surgiu na década de 1960, nos Estados Unidos, e acontece em novembro, um dia após o feriado de Ação de Graças.
A promoção chegou ao Brasil em 2010, primeiro no e-commerce. Percebendo o sucesso de vendas, a campanha se estendeu para as lojas físicas. Nas últimas edições, a Black Friday deixou de ofertar descontos em um único dia para se transformar em uma semana de preços baixos.
Em 2020, por exemplo, apesar das expectativas serem baixas para a data devido a pandemia, os resultados foram bastante positivos, especialmente no digital, que faturou R$ 4,02 bilhões, um crescimento de 25,1% em relação a 2019.
Os setores que se destacaram foram:
- Moda e acessórios
- Beleza, perfumaria e saúde
- Artigos para casa
- Entretenimento
- Eletrodoméstico e ventilação
Esse ano, com a economia retornando aos poucos e o comércio de portas abertas, as expectativas, naturalmente, são maiores.
Como se preparar para a Black Friday
Para usufruir o máximo possível da Black Friday é essencial planejar-se com antecedência. Afinal, a sua loja precisa estar pronta para atender a todas as demandas e oferecer descontos irresistíveis. Sem falar que tudo isso deve ser feito sem afetar o seu orçamento, para que a data cumpra com o objetivo de trazer mais lucro.
O planejamento e a organização devem acontecer em três etapas: antes, durante e depois da Black Friday, como veremos adiante.
Antes da Black Friday
Não espere o mês de novembro para começar a pensar nas suas ações: é importante estruturar tudo desde já, afinal, campanhas devem sempre ser bem pensadas.
Veja a seguir quais ações podem ser feitas no período que antecede a data.
Abasteça o estoque
Analise o histórico de vendas para entender o que os consumidores mais compram na sua loja. Defina os itens e as quantidades para a data. A partir daí, procure o fornecedor para organizar o estoque e pergunte o que ele pode lhe oferecer para a Black Friday. Faça esse processo com antecedência.
É importante que o fornecedor tenha se preparado para a Black Friday para que respeite os prazos e garanta a entrega dos produtos a tempo.
Para estimar o período de entrega, leve em consideração o prazo em períodos normais e adicione alguns dias em razão da demanda extra. É por isso que agir com antecedência é fundamental!
Tente parceria com a empresa para conseguir melhores preços e condições de pagamento para, consequentemente, oferecer descontos maiores aos clientes.
“Se o seu fornecedor não faz nenhuma ação voltada para a Black Friday, a melhor forma de estabelecer uma boa negociação é tentar um desconto considerável adquirindo um volume maior que o de costume”, recomenda o gerente de e-commerce da Wilson Atacado, Adolfo Faria.
Negociação com fornecedores
Negociar bem os preços com seus fornecedores é uma ótima forma para se tornar mais competitivo na Black Friday. Afinal, qual consumidor não quer pagar menos por um produto ou serviço?
Quer aprender como negociar com seus fornecedores? Confira sete dicas logo abaixo:
1. Tenha um plano B
Não dependa exclusivamente de um fornecedor. Tenha outras opções até para poder negociar um preço melhor, já que a lei de oferta e procura te beneficiará nesse momento de Black Friday.
2. Conheça seus limites
Estabeleça um valor limite para negociação. O fornecedor não precisa saber qual seria esse preço. Ele serve mais para você saber até onde compensa abrir mão.
3. Construa relacionamento
Ter um bom relacionamento com o seu fornecedor só traz benefícios. Claro, mantendo sempre um equilíbrio e não se esquecendo que vocês estão fazendo negócios. Se os dois conseguirem sair ganhando na negociação, excelente! Essa confiança tornará a relação saudável.
4. Tente desvendar o outro lado
Seguindo a dica anterior, esse relacionamento saudável entre as partes te ajudará a entender como seu fornecedor pensa, os limites dele e o plano B.
5. Deixe a emoção de fora
Construa um relacionamento de confiança, mas deixe a emoção de fora. Quando ela entra em jogo, os riscos da negociação desandar são mais altos. Vá conversar com seu fornecedor com informações precisas do que você quer e preparado para se comunicar de forma apropriada e firme.
6. Cuidado com a postura corporal
Mesmo sem palavras, o corpo fala muito o que a gente está sentindo. Se você demonstrar muita fraqueza, seu fornecedor pode querer dominar a negociação e tirar vantagem. Uma postura muito agressiva também não é legal. O mais correto é demonstrar firmeza, sem nervosismo e mostrar que você sabe o que está fazendo.
7. Pesquise fornecedores on-line
Uma forma prática e ágil para procurar fornecedor é usando a internet, hoje a principal fonte de pesquisa.
No entanto, é preciso tomar cuidado e se certificar de que o fornecedor online é real e de qualidade. Lugar de facilidades, a internet também é terreno para muitos golpes. Procure mais informações sobre o histórico da empresa, veja sites de reclamações e converse com outras empresas que já fizeram negócio com ela.
Defina os produtos da promoção
Coloque em promoção os produtos que são realmente procurados e que interessam ao seu cliente. Não use a Black Friday somente para desovar mercadorias encalhadas, porque o consumidor percebe quando isso acontece.
O ideal é que você dê descontos em produtos que despertem desejo e necessidade no comprador. A queima de estoque pode incluir também aqueles itens de menor giro. Isso vai liberar espaço no estoque e gerar capital para abastecer a loja para o Natal.
Faria sugere montar um mix de produtos que tiveram baixo giro nos últimos meses e aqueles que estão sendo substituídos por modelos novos. “Aplique um desconto para que você receba de volta o custo do produto (valor pago pelo item + tributos)”, explica. “Você terá um bom atrativo para o seu comércio e trará liquidez para que o capital seja reinvestido em outra mercadoria de maior giro, além de renovar o estoque.”
Depois de selecionar quais calçados vão entrar na Black Friday, é hora de destacá-los. É importante ser claro sobre quais itens estão com descontos, por isso coloque selos, etiquetas e cartazes com cores padronizadas, indicando a promoção.
Destaque esses itens, afinal de contas você entrará na Black Friday justamente para vendê-los. Facilite a visualização do desconto e a comparação imediata de preços.
Vale também usar produtos como “iscas” – baratos, com grande adesão e que servem como porta de entrada para a negociação de outros produtos com venda mais complexa.
O termo também é conhecido no comércio como “boi de piranha”, quando um produto tem o valor extremamente reduzido para chamar a atenção do consumidor. A sugestão é escolher alguns produtos nos quais a sua loja é mais competitiva. Ao comprá-los, ele acaba observando e descobrindo outros itens da sua loja. É um jeito de chamar a atenção para o seu negócio.
Deixe claro para o consumidor quais produtos estão participando da Black Friday.
Estruture os descontos
Seguindo a ideia anterior, a dica é escolher produtos e serviços que a sua empresa é mais competitiva e jogar os descontos lá no alto, ser bem agressivo mesmo.
Fazer uma boa negociação com seus fornecedores te ajudará nesta tarefa, porque o maior abastecimento de estoque de certos produtos está diretamente ligado a quanto de desconto você dará a eles.
O lojista deve fazer um cálculo para chegar a um percentual saudável para os negócios. “Deve-se levar em consideração o custo de operação da loja e o markup aplicado sobre o produto para estipular um percentual de desconto que não comprometa a empresa”, orienta o gerente de e-commerce da Wilson Atacado.
As edições anteriores da campanha deram ao varejo alguns ensinamentos: não crie promoções falsas, não dê descontos irrisórios e nem maquie preços; enfim, não engane o consumidor – isso pode até lhe render uma reclamação no Procon! A associação com black fraude incomoda e pode atrapalhar as vendas.
Considere fazer uma pré-Black Friday
Uma das tendências para a Black Friday são as campanhas de “esquenta” que foram implementadas em 2020 e contribuíram para o bom resultado da data. Em 2021, as expectativas para esse tipo de estratégia são igualmente positivas.
O esquenta, além de aumentar as oportunidades de venda, atinge clientes que estão pensando com muita antecedência nas compras do fim de ano. E, claro, também irá agradar aos consumidores em geral, afinal, quem não gosta de descontos?
Estabeleça metas
A Black Friday é uma grande oportunidade para aumentar as vendas. Entretanto, sem finalidades bem definidas, será difícil medir quais foram os efeitos desse período para a sua loja de calçados. Por isso, uma boa forma de se preparar para acompanhar esses índices é estabelecer metas.
O ideal é pensar em metas alcançáveis, que sejam maiores que os números habituais de sua loja e de acordo com o que você pode entregar aos seus clientes, considerando sua preparação para a data.
Leve em conta o histórico de entradas e saídas dos últimos meses, o nicho de mercado dos calçados e os investimentos em treinamento da equipe, estoque, tipos de desconto e divulgação.
As metas também servem como motivação, portanto, compartilhe-as com os colaboradores. Prepare brindes e bonificações por equipes ou funcionários que se mobilizarem para atingir esses números como forma de motivá-los durante a data.
Analise os concorrentes
Em datas especiais como a Black Friday, é provável que os concorrentes tenham objetivos similares aos seus. Para que você adeque sua estratégia e saia na frente, é importante analisar o que eles estão fazendo.
Visite outras lojas de calçados e observe como está sendo a movimentação, como está o atendimento e como estão os preparos. Busque saber se haverão e quais serão os descontos.
Outra maneira de fazer esse monitoramento é pela internet. Siga os concorrentes nas redes sociais e visite frequentemente os perfis deles para entender como estão buscando cativar o público. A finalidade desse exercício não é copiar as táticas, mas, sim, estar alerta e adaptar suas próprias estratégias.
Por exemplo: imagine que uma loja de calçados do seu bairro está programando descontos progressivos para pares de chinelo, e você não tem como cobrir esses preços. Nesse caso, você terá que oferecer outro benefício para que o cliente queria comprar na sua loja, que pode ser estacionamento gratuito, descontos futuros, qualidade no atendimento, variedade, entre outros.
O mesmo vale para a divulgação: você está planejando anunciar em um canal de televisão ou rádio popular no seu bairro, e durante sua pesquisa, descobre que um concorrente já está fazendo propagandas naquele meio. Para evitar a confusão e a competição direta, você pode optar por fazer a divulgação de formas diferentes, cativando outra fatia do público.
Durante a Black Friday
Após ter tudo organizado e pronto para receber os seus clientes, é preciso manter algumas estratégias durante a data. Elas devem fazer parte do seu planejamento e estar bem alinhadas com tudo o que você já idealizou na etapa anterior.
Utilize gatilhos de venda
“Últimas peças”, “Produto com 50% de desconto até às 13h”, “Promoção de 40% nos tênis acaba em 30 minutos”. Na Black Friday dá para usar muito os gatilhos de urgência e escassez, focando na limitação de estoque disponível e no tempo limite de um desconto para determinada peça.
Os gatilhos são técnicas de vendas eficazes comprovadas, no entanto, é preciso saber usá-las para não perder a credibilidade com o consumidor.
Diga que a sua loja está na Black Friday
A divulgação é uma etapa importante do planejamento da Black Friday. Os consumidores já conhecem a campanha e vão procurar os pontos de venda que oferecem descontos. É durante essa busca que a sua loja precisa aparecer!
Pode ser feita tanto com ações de marketing off-line e on-line. O método escolhido vai depender do perfil da sua clientela e também dos que ainda não são seus clientes, mas que você gostaria que fossem.
Você pode fazer a comunicação por panfleto, jornal de oferta, encarte, propaganda em rádio e televisão. Outra forma é por carro de som, que é indicado para cidades pequenas e para comércio de bairro.
Coloque faixas e banners na loja para chamar a atenção e faça letreiros na vitrine. Se o comércio é popular, destaque a porcentagem de descontos; se a loja tem clientela sofisticada, a indicação da Black Friday na vitrine é o bastante.
O marketing digital é uma ótima forma de fazer a divulgação da Black Friday no Google e em redes sociais. Informe previamente que a sua loja participará da promoção e sinalize quais itens terão desconto.
Divulgue na internet e nas redes sociais
97% dos consumidores pesquisam no e-commerce antes de visitar lojas físicas. Esse dado mostra que, se você não tem um site, blog ou perfil nas redes sociais, já passou da hora de ter.
Se você deseja sucesso na Black Friday, foque no engajamento no Facebook e no Instagram, as duas principais mídias do momento. Invista em conteúdo de qualidade e use a criatividade.
Comece a divulgar sobre a Black Friday com pelo menos 20 dias de antecedência. Isso é importante para preparar o consumidor, de forma que ele se organize para ter dinheiro no dia determinado.
Vale lembrar que a Black Friday cai no fim do mês e muitos consumidores podem não ter dinheiro para as compras. Então, criar esse engajamento prévio é interessante para eles prepararem as finanças.
Um modo de atrair clientes para o seu varejo é criar uma landing page específica para a Black Friday. Assim, você consegue capturar o e-mail de pessoas interessadas nas ofertas da sua loja.
Com essa estratégia, é possível alcançar o público antes da concorrência, gerar conteúdos que criem interesse e acelerar o ciclo de venda, com a divulgação de quais serão as ofertas e o limite dos estoques.
Faça da internet um local de vendas
A pandemia acelerou muitos processos relacionados à tecnologia e, um deles, foi o aumento das compras no digital. Se você tiver um e-commerce, é claro que isso facilitará muito, além de permitir que os seus clientes tenham acesso a uma plataforma bem estruturada para vendas.
Mas caso ainda não tenha nada nesse sentido, as redes sociais também são ótimas aliadas para vender mais. Não perca essa oportunidade de expandir o seu alcance e use o Facebook, Instagram e WhatsApp a seu favor.
Aumente os canais de comunicação
Uma dica valiosa é aumentar os canais de comunicação com o seu cliente, mesmo que você venda apenas na loja física. Ter outros meios que facilitem o contato é muito importante para tirar dúvidas, ouvir sugestões e, até mesmo, reclamações.
Estar aberto para feedbacks negativos é essencial, especialmente para resolver possíveis problemas que possam surgir durante a correria da promoção. Esse atendimento cuidadoso é crucial até mesmo para evitar problemas com o Procon.
Os canais podem ser e-mail, WhatsApp, telefone da loja e redes sociais, por exemplo.
Trabalhe com entregas
Outro modelo de compras que se tornou muito popular na pandemia é o delivery. Apesar de ele já existir antes desse período, apenas alguns ramos usufruíam dele, como a entrega de refeições, serviços de gás e água, entre outros.
Entretanto, essa também é uma ótima alternativa para calçados, especialmente se você também vende nas suas redes sociais.
Muitas pessoas, especialmente aquelas que têm uma rotina mais corrida, preferem a praticidade de escolher tudo virtualmente e pedir para entregar e receber onde quer que estejam.
Por isso, vale a pena investir nesse modelo e contar com mais uma forma de servir bem o consumidor.
Atenção com o atendimento
A Black Friday é uma oportunidade de conquistar novos clientes. Por isso, atender bem é tão importante. Não fique preso ao lucro, pense no potencial desses novos consumidores a longo prazo.
É claro que o cliente vai entrar na loja atraído pelos preços, mas aproveite a chance de oferecer algo além disso. Oriente seu time de vendedores a acolher o cliente com educação e simpatia, a dar espaço para que ele encontre produtos de interesse e a ajudar quando ele precisar. Primeiro, deixe que ele olhe a vitrine e se familiarize com as opções de calçados.
É importante também que o vendedor conheça o produto que está comercializando, saiba explicar os benefícios e transmita segurança no que está dizendo. O atendimento na loja tem de ser resolutivo.
Atender bem é meio caminho para fidelizar um cliente. Mantenha um relacionamento com o consumidor após a conclusão da compra. Ofereça uma embalagem bonita, mande e-mail ou WhatsApp de agradecimento e aproveite para ter um feedback sobre a loja e pergunte se o produto atendeu as expectativas. Envie um cupom de desconto para as compras futuras, avise sobre lançamentos e promoções e parabenize-o em datas especiais.
Sabe aquele cliente que já é fidelizado à sua loja? Lembre-se dele também na Black Friday: envie um cupom de desconto exclusivo e o convide para aproveitar as promoções.
E lembre-se que um mau atendimento pode fazer você perder uma venda imediata e várias futuras.
Decore a vitrine
A vitrine é um canal direto de comunicação entre uma loja e o público. De acordo com uma pesquisa do Sebrae, esse fator pode ampliar até 40% das vendas de um comércio.
Durante a Black Friday, é provável que várias lojas ofereçam boas promoções ao consumidor, mas o que vai fazer com que ele entre no seu empreendimento e confira os seus produtos, em vez de ir para a concorrência, pode ser justamente a vitrine.
Existem diversas táticas para torná-la um gatilho para vendas. A principal dica é pesquisar por referências e inspirações em sites, como Pinterest, Instagram e Flickr. Observe as cores, a disposição dos produtos e os demais itens e aplique essas ideias em sua loja de calçados.
Mantenha contato com os novos clientes
Além de aumentar as vendas na própria Black Friday, a data ainda serve como estratégia para conquistar novos clientes. Por isso, é importante que você faça o cadastro das pessoas que compraram na sua loja e continue em contato após o período.
Após alguns dias, realize um pós-venda perguntando sobre a experiência de compra e pedindo sugestões. Se possível, ofereça um desconto (mesmo que simbólico) para que a pessoa volte a comprar.
Além disso, peça permissão para avisá-los sobre a chegada de produtos e novas promoções futuramente. Lembre-se de utilizar esses contatos com responsabilidade e não fazer spam.
Dicas rápidas para o lojista
Para fechar, separamos algumas dicas rápidas, mas que podem ajudar muito o lojista nessa Black Friday.
Separe produtos por tamanhos, categorias e preços
Os consumidores devem conseguir acessar os produtos com facilidade para tocar, sentir o tecido, a textura, ver detalhes e provar.
Varie as opções de pagamento
Atualmente, o mercado bancário oferece um leque de opções para realizar pagamentos, o que dá mais liberdade aos seus clientes — e isso é ótimo para não perder nenhuma venda!
Além de aceitar cartões de débito e crédito de diversas bandeiras, é interessante apostar em máquinas que ofereçam a possibilidade de pagamentos por aproximação, até mesmo por agilidade e precaução quanto ao coronavírus.
Outra opção que tem agradado aos consumidores é o PIX, que permite que o pagamento seja instantâneo e feito de qualquer lugar. Ele é vantajoso para as lojas, que recebem imediatamente, mas também para o cliente, que pode transferir sem complicações.
As transferências bancárias também são alternativas ao PIX. Vale a pena oferecê-las para poder aumentar as alternativas de pagamento.
Os links gerados na internet são uma mão na roda para quem vende on-line e ainda não tem um sistema de pagamento muito estruturado.
Defina a política de troca
Informe se o consumidor poderá ou não trocar os produtos da promoção. A maioria das lojas não aceita trocas e devoluções. Avise isso ao seu cliente no momento do pagamento.
Adapte a loja às normas contra o Coronavírus
Uma diferença crucial para a Black Friday do ano passado foi o surgimento da pandemia de coronavírus. Por isso, é preciso estar atento e obedecer às normas para receber os clientes presencialmente.
As medidas para impedir a transmissão da Covid-19 que se aplicam ao comércio, aos colaboradores e clientes incluem:
- Lavagem das mãos com água e sabão ou desinfetante para as mãos à base de álcool
- Higiene respiratória (uso obrigatório e correto da máscara, cobrindo o nariz e a boca até o queixo)
- Distanciamento físico de pelo menos 1,5 metro ou mais (de acordo com as recomendações nacionais)
- Limpeza e desinfecção regular do ambiente (com atenção especial a maçanetas e lugares com grande volume de toque)
- Ter álcool em gel disponível em diversos locais do estabelecimento, principalmente nas entradas para o uso de todos, tanto para entrar quanto sair
- Evitar o contato físico
- Evite tocar nos olhos, boca e nariz. Higienize as alças dos carrinhos de compras ou cestas com frequência. Lave bem as mãos depois de manusear e armazenar os produtos
Outras normas para as lojas são: controle de entrada dos clientes conforme o tamanho do estabelecimento; marcações no chão para orientar o distanciamento nas filas e obrigatoriedade do uso de equipamentos de proteção individual.
Em lojas de calçados, serão fornecidas meias descartáveis para prova de calçados e marcadores de piso para manutenção do distanciamento social. Bancos comuns nestes estabelecimentos precisam de higienização com frequência.
Mantenha o ambiente de trabalho com ventilação adequada, sempre que possível, deixando portas e janelas abertas e não permitindo que pessoas com qualquer sintoma gripal (tosse, febre, coriza, falta de ar) permaneçam no interior do estabelecimento.
‘Bagunce’ as pilhas de produtos
Deixe as bancas um pouco bagunçadas para dar a impressão de que os calçados estão vendendo. É uma técnica antiga, mas que funciona.
Destaque as ofertas mais atraentes
Coloque esses produtos à direita da entrada da loja, que é para onde o consumidor olha primeiro.
Só encare a Black Friday se puder
Você apenas deve fazer parte da campanha se tiver estoque suficiente e conseguir oferecer bons descontos. Caso contrário, não participe.
Agora que você já leu as dicas sobre como se preparar para a Black Friday, acesse a loja virtual da Wilson Atacado e confira os modelos à disposição dos lojistas. Boas compras!
