Uma das principais habilidades de um vendedor é saber ser persuasivo na hora de lidar com o consumidor, especialmente quando se trata de clientes mais resistentes em relação à compra. Nesses momentos, dominar gatilhos mentais de vendas faz toda a diferença e pode ser decisivo para o sucesso de um atendimento.
Aplicar essa estratégia de comunicação para convencer é crucial, entretanto, é necessário ter cautela para que o consumidor não se sinta forçado a comprar ou até mesmo invadido.
Quer conhecer melhor os gatilhos mentais e como utilizá-los? Continue a leitura e saiba mais!
O que é gatilho mental?
Gatilhos mentais são algum tipo de informação que pode gerar uma reação em alguém, seja positiva ou negativa. O contato com alguma palavra ou imagem pode fazer com que, automaticamente, uma pessoa tome uma decisão ou se sinta de determinada forma.
Os gatilhos de vendas, portanto, nada mais são do que informações que irão incentivar a decisão de compra de um consumidor. Um exemplo corriqueiro são promoções imperdíveis, como a Black Friday, que criam um tipo de alerta nos clientes de que o momento de adquirir um produto é aquele.
Talvez você esteja se perguntando se o uso dessa estratégia é sinônimo de manipulação. A resposta é não. Não estamos falando de consumidores que são convencidos a comprar algo que não querem, e sim de pessoas que já estão à procura de um produto mas ainda estão em um momento de consideração.
Exemplos de gatilhos mentais para vender
Agora que você já entende o conceito, vamos explicar melhor alguns gatilhos mentais de vendas, para compreender quais são eles e como usá-los na prática.
Prova social
Já aconteceu de você procurar por um produto na internet e basear-se nas avaliações e comentários de outros consumidores para decidir se deve comprar ou não? Ou então, pedir indicação de amigos sobre algo? Provavelmente sim.
Conhecer a experiência de outras pessoas e saber que elas confiam em um produto ou serviço faz toda a diferença na hora de tomar decisões. Com a sua loja de calçados não é diferente!
A prova social é, então, um gatilho que acontece por meio da aprovação e indicação de outras pessoas. Um bom exemplo disso são os influencers digitais, que apresentam para o público a experiência que tiveram com um produto e, dessa forma, influenciam a compra.
Como usar na prática?
O gatilho de vendas de prova social irá depender muito da experiência que o seu consumidor teve na sua loja de calçados. Ou seja, se o atendimento for ruim e os produtos não forem de qualidade, provavelmente ninguém vai indicar o seu comércio.
Por isso, antes de pensar em como vender mais para outras pessoas, comece a olhar com cautela para os seus atuais clientes. Peça feedbacks, atenda-os de forma atenciosa e garanta que eles se sintam satisfeitos com a compra.
Depois, vale recolher feedbacks da experiência na loja. Se isso for feito por meio das redes sociais, você pode tirar prints e publicar, apenas lembre-se de não expor o nome, foto ou número do seu cliente, sobretudo sem autorização.
Se você trabalha com marketplace ou site, incentive os compradores a deixarem um comentário e uma avaliação, já que essa informação fará toda a diferença para os próximos consumidores.
Urgência
O segundo gatilho mental de vendas é o de urgência, que já citamos anteriormente com o exemplo da Black Friday. Ele dá a sensação de que aquela é a única oportunidade para comprar algo, caso contrário, o consumidor irá sair perdendo.
Como utilizá-lo?
Além da Black Friday, existem outros momentos que o gatilho de urgência pode ser colocado em prática. Para lojas que trabalham com e-mail marketing, essa estratégia encaixa-se perfeitamente.
A comunicação em redes sociais, plugins em sites e promoções especiais na loja por um tempo bastante reduzido também são formas de aplicar essa estratégia.
Escassez
O gatilho de escassez pode, assim como de urgência, tem como objetivo trazer o consumidor para o presente e incentivá-lo a fazer a decisão de compra o quanto antes.
Bastante semelhante ao de urgência, a diferença entre eles é que o primeiro tem a ver com o tempo, enquanto o de escassez está relacionado à quantidade de produtos oferecidos.
Como usar na prática?
Este gatilho pode ser implementado de forma muito semelhante ao de urgência. Campanhas na loja, comunicação em redes sociais, e-mail marketing e plugins são boas opções para estimular a tomada de decisão.
Exclusividade
Quando o assunto é moda, a exclusividade é um gatilho mais do que bem-vindo. Ter na sua loja uma marca específica ou uma coleção que a concorrência não tem, é uma boa forma de chamar a atenção e indicar para os seus clientes que é com o seu negócio que a compra deve ser feita.
Para ser exclusivo é importante estar atento às tendências do mercado e também aos concorrentes. Depois, basta estudar e compreender quais modelos você deve investir e que vai, certamente, atrair clientes.
Como aderir a esse gatilho?
Como dissemos, é preciso, primeiramente, muito estudo. Entender o que é que os consumidores desejam mas ainda não está disponível na sua cidade ou, então, nenhum concorrente tem todos os calçados de uma determinada linha.
Em seguida, basta divulgar e criar uma comunicação que reforce que os produtos estão exclusivamente em sua loja.
Antecipação
Uma das grandes vantagens de trabalhar o gatilho da antecipação é gerar curiosidade nos consumidores — quem não gosta de ter, em primeira mão, todas as novidades?
Esse gatilho é um sucesso na área de turismo e, no ramo de calçados, também tem grandes oportunidades de ser aplicado, afinal, os clientes mais antenados em moda ficarão felizes em conhecer as próximas coleções antecipadamente.
Como aplicar?
A boa notícia sobre este gatilho é que ele pode ser utilizado junto de outros. Por exemplo, para antecipar a Black Friday ou uma coleção exclusiva.
Inclusive, muitas lojas e marcas têm aproveitado a ideia de antecipação para fazer promoções como uma forma de “esquenta” para uma data importante.
Como você pode ver, os gatilhos mentais de vendas são diversos e podem ser utilizados em qualquer ocasião do ano. Apenas lembre-se de que os seus vendedores devem conhecê-los muito bem e estar preparados para aplicar essa estratégia de forma muito natural.
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